本文來(lái)自微信號：科創(chuàng )人

文| babayage

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愛(ài)上IT的動(dòng)力工程專(zhuān)業(yè)生

與馬化騰師出同門(mén)

1998年，比同齡人早上學(xué)兩年的張建耀，帶著(zhù)一身稚氣就讀熱能動(dòng)力工程專(zhuān)業(yè)，不過(guò)發(fā)動(dòng)機這顆“人類(lèi)工業(yè)文明王冠上的明珠”并沒(méi)能拴住他的心，在需要買(mǎi)電話(huà)卡撥號上網(wǎng)的年代，張建耀對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了濃厚的興趣。有別于沉迷于論壇、聊天室、QQ和文字MUD的同齡人，他獨獨樂(lè )于研究層出不窮的新式病毒以及盜號木馬。“任何大行業(yè)都始于混沌，但長(cháng)期發(fā)展下去必然要建立秩序”，意識到這一點(diǎn)，張建耀果斷選擇報考IT專(zhuān)業(yè)研究生，并在畢業(yè)之后成為了深圳黎明網(wǎng)絡(luò )的實(shí)習生，專(zhuān)攻信息安全。黎明網(wǎng)絡(luò )，堪稱(chēng)中國互聯(lián)網(wǎng)的“黃埔軍校”，馬化騰、張志東便曾供職于此。1990年和1992年，黎明網(wǎng)絡(luò )先后設計和建設了上海證券交易所、深圳證券交易所電腦自動(dòng)撮合網(wǎng)絡(luò )交易系統，使中國證券交易在全世界第一個(gè)實(shí)現無(wú)紙化、網(wǎng)絡(luò )化、全自動(dòng)實(shí)時(shí)交易。第一次走進(jìn)黎明網(wǎng)絡(luò )的總部大樓，張建耀便被一樓的榮譽(yù)展廳狠狠震撼了一下，“全是各種‘中華之最’，能感覺(jué)到這個(gè)公司做什么都很牛。”

然而，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)風(fēng)起之初，“做什么都行”反而成為了黎明網(wǎng)絡(luò )進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。若潛心做證券金融系統，也許就不會(huì )誕生上市公司金證；若看準IM即時(shí)通訊大力扶持馬化騰張志東，也許騰訊今天叫黎明；若堅持走集成路線(xiàn)，也許能填補粵省至今沒(méi)有上市集成商的空白……

太多的“也許”之中，也包括聯(lián)軟團隊的出走。2004年剛剛實(shí)習不久，張建耀便感覺(jué)到黎明網(wǎng)絡(luò )的發(fā)力方向太多，“對信息安全不是很上心”，正當他糾結是否要接受華為的offer——糾結于要穩定還是要夢(mèng)想——聯(lián)軟創(chuàng )始人祝青柳找到他，詢(xún)問(wèn)是否有興趣一起創(chuàng )業(yè)，那顆不安分的心立即被點(diǎn)燃。

“我反復問(wèn)自己，要去大廠(chǎng)當一顆螺絲釘，還是走進(jìn)未知，嘗試更多的可能性？”

最終，黎明網(wǎng)絡(luò )的銷(xiāo)售總監、研發(fā)總監和技術(shù)總監三位高層集體創(chuàng )立聯(lián)軟，創(chuàng )建初期的六人團隊中便有張建耀的身影——身份：實(shí)習生；工資：剛夠吃飯睡覺(jué)；住址：城中村，優(yōu)點(diǎn)是離公司只隔條馬路，缺點(diǎn)是小偷太多……放棄了大廠(chǎng)3倍的薪水，去一個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊“007式”加班，名牌大學(xué)研究生拿著(zhù)微薄的工資玩兒命，“很多同學(xué)都擔心我是不是被騙了（苦笑）”。

事實(shí)證明，精準的眼光與果決的選擇，能夠讓年輕人在起步階段獲取超速成長(cháng)。2007年，張建耀受命北上，負責籌建北京分公司。

這一年他26歲。

我不是喜歡銷(xiāo)售

我只是要把事做成

3年時(shí)間，聯(lián)軟在銷(xiāo)售端逐漸打開(kāi)局面，團隊也逐漸發(fā)展到小30人的規模，“基本已經(jīng)活了下來(lái)”。為了拓展市場(chǎng)份額，進(jìn)軍北京勢在必行。

3年時(shí)間，張建耀已經(jīng)從“只有潛力沒(méi)有生產(chǎn)力”的實(shí)習生，成長(cháng)為團隊的核心技術(shù)骨干，并對公司戰略及業(yè)務(wù)全貌熟稔于心，但是，他并沒(méi)有銷(xiāo)售能力，因此北京分公司成立之初，聘請了一位行業(yè)銷(xiāo)售大咖擔任總經(jīng)理，張建耀則負責組建售前、售后團隊，為銷(xiāo)售提供支持。

2010年，銷(xiāo)售大咖為了人生追求掛印而去，張建耀接到委任，正式成為聯(lián)軟北京分公司負責人。“挑戰很大，研發(fā)做了三年，配合銷(xiāo)售又做了3年，但沒(méi)有真正做過(guò)銷(xiāo)售工作，對北方的商務(wù)模式也很陌生——說(shuō)直白點(diǎn)，無(wú)法適應技術(shù)到銷(xiāo)售的轉變。”

接下重任之后，張建耀的日常便是奔走于京城街頭巷尾，拜訪(fǎng)客戶(hù)、參與競標。不懂請客、不善喝酒，導致一些競標中表現優(yōu)異的機會(huì )遺憾旁落，但也有好處，“所有愿意采購聯(lián)軟產(chǎn)品的，都是專(zhuān)注于業(yè)務(wù)、只關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”。

問(wèn)及跨界銷(xiāo)售的心得，張建耀談到了兩點(diǎn)：

第一，To B銷(xiāo)售是要搞定一個(gè)鏈條而不是一個(gè)人，“技術(shù)人賣(mài)技術(shù)產(chǎn)品，你接觸的第一個(gè)人大概率是對方技術(shù)團隊的朋友，交流得很舒服，但他往往不是決策者，隨著(zhù)溝通的深入，你要努力將自己的產(chǎn)品技術(shù)原理翻譯成通俗易懂的解決方案，說(shuō)服最終決策者”。

第二，To B銷(xiāo)售的過(guò)程，并不是完成自己的目標，而是幫助對方完成他的目標，并且要兼顧決策鏈條上每個(gè)人的目標。

做著(zhù)自己不擅長(cháng)也難言喜愛(ài)的事，失落、受挫在所難免，但張建耀抱著(zhù)“我就是要把事情做成”的決心，將北京分公司打造成人員規模50+、貢獻銷(xiāo)售額三分之一以上的精英團隊。

2013年，孩子適齡入學(xué)，張建耀逐步將北京團隊的事務(wù)交接出去，回歸深圳本部，先是扛起了全國四個(gè)銷(xiāo)售大區其中之三的領(lǐng)導責任，隨后，又協(xié)助公司跨過(guò)了管理升級的鬼門(mén)關(guān)。

十年聯(lián)軟遭遇成長(cháng)瓶頸

管理破局進(jìn)階行業(yè)龍頭

2014年，聯(lián)軟科技成立10周年，公司人員規模達到200+人，年銷(xiāo)售額突破3000萬(wàn)，沒(méi)有來(lái)自資本市場(chǎng)的壓力，形勢一片大好。

讓聯(lián)軟核心團隊沒(méi)有想到的是，接下來(lái)的三年時(shí)間，聯(lián)軟的發(fā)展近乎停滯，銷(xiāo)售額增長(cháng)緩慢，團隊士氣不振。團隊集體研討反思后，確定問(wèn)題在于企業(yè)管理水平不足以支撐高速發(fā)展。“每個(gè)人都做過(guò)管理工作，包括我也算從無(wú)到有搭建了一個(gè)分公司，還多年負責全國售前團隊的培訓搭建，但企業(yè)達到一定規模之后所需要的管理體系，是另一個(gè)層次的東西，聯(lián)軟核心團隊全部開(kāi)始投入到對管理的研究學(xué)習之中。”

有人報考EMBA，有人稻盛和夫不離手，團隊開(kāi)會(huì )的話(huà)題永遠是管理、管理、管理……創(chuàng )始人祝青柳曾說(shuō)“聯(lián)軟至少有5次幾乎死掉”，管理這一關(guān)便是其中之最兇險。僅就確立企業(yè)價(jià)值觀(guān)一事，聯(lián)軟團隊便不知耗掉了多少腦細胞，“我們之前有過(guò)一個(gè)價(jià)值觀(guān)，可到這時(shí)候才知道，原來(lái)價(jià)值觀(guān)是拿來(lái)用的，不是說(shuō)給外人聽(tīng)的。”

最終，“敬天愛(ài)人，誠實(shí)正直，不懈努力”十二字被確立為全體聯(lián)軟人的價(jià)值觀(guān)。在價(jià)值觀(guān)推行的過(guò)程中，有人離開(kāi)、有人進(jìn)來(lái)，2017年，在全新管理體系淬煉下的聯(lián)軟，銷(xiāo)售額突破億元，并在接下來(lái)的幾年時(shí)間內每年保持著(zhù)50%以上的增速，企業(yè)規模也擴張至今700+人。

一個(gè)有趣的插曲：隨著(zhù)“誠實(shí)正直”這一價(jià)值觀(guān)的提出，聯(lián)軟的每一句宣傳口號都要嚴格符合客觀(guān)事實(shí)。“之前的口號是‘21家全國性銀行，聯(lián)軟服務(wù)其中13家’，第二年有一家終止服務(wù)，?？傉f(shuō)得改成12家。我說(shuō)服務(wù)過(guò)的就算服務(wù)吧？他說(shuō)不行，咱得誠實(shí)，是12就12……”

科創(chuàng )人：銷(xiāo)售增速的明顯改進(jìn)，是否有可能是來(lái)自于市場(chǎng)端的優(yōu)化，或者外部形勢的變化？

張建耀：我們認真復盤(pán)過(guò)，仔細權衡了所有變量，結論是管理水平的提升是最關(guān)鍵的影響因素。上下一心，戰略同頻，每個(gè)人都圍繞明確的目標做事，做事方法有清晰的標準，大大提升了團隊戰斗力。

融資并非缺錢(qián)

作為一家深耕信息安全行業(yè)多年、堅持走標準化產(chǎn)品的企業(yè)，聯(lián)軟毛利率不俗，盈利能力足以支持快速拓展規模。但在成立了15年之后，2019年、2020年，聯(lián)軟先后進(jìn)行了兩輪融資，值得關(guān)注的是，其B輪投資方為中網(wǎng)投以及深圳高新投——前者為網(wǎng)信辦與財政部共同發(fā)起，后者則以貸款業(yè)務(wù)扶持深圳市中小企業(yè)聞名，鮮有涉及投資業(yè)務(wù)。

張建耀并不諱言融資的戰略目的：“聯(lián)軟一直以來(lái)主要拼殺于公開(kāi)市場(chǎng)，對于體制內部的機遇把握能力不足，通過(guò)戰略融資，希望聯(lián)軟能夠把握住頂層高度重視信息安全的歷史機遇。”

除了橫向拓展市場(chǎng)邊界，投身打造安全行業(yè)的健康生態(tài)也是聯(lián)軟未來(lái)的重點(diǎn)發(fā)力方向。2020年8月8日，聯(lián)軟科技加入華為安全商業(yè)聯(lián)盟2.0。

聯(lián)軟已經(jīng)服務(wù)于50+世界500強，90+中國500強，中國最頂尖的六大交易所12年以上，安全管控終端數量超過(guò)15,000,000+，值得一提的是，在銀行、證券期貨等金融行業(yè)，聯(lián)軟的市場(chǎng)占有率達70%以上，一直處于行業(yè)領(lǐng)先的地位。“在安全行業(yè)摸爬滾打十多年，聯(lián)軟很清楚，安全問(wèn)題從來(lái)不是單獨某一家廠(chǎng)商能解決的問(wèn)題，行業(yè)頂尖的伙伴們聯(lián)合打造安全生態(tài)，是安全行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。”

重新理解“發(fā)動(dòng)機”

科創(chuàng )人：我們之前的采訪(fǎng)中，很少碰到一個(gè)從畢業(yè)就進(jìn)入創(chuàng )業(yè)公司，最終把公司做大做強的案例，你對想投身創(chuàng )業(yè)的年輕人有一些什么建議？

張建耀：我還是要回到“發(fā)動(dòng)機”的話(huà)題來(lái)，第一，一個(gè)企業(yè)要想成為一家卓越的公司，就必須要建立一套機制，讓企業(yè)中的每個(gè)人能夠成為“發(fā)動(dòng)機”，提供源源不斷的自驅力，共同推動(dòng)公司不斷的排除困難，勇往直前；第二，雖然“發(fā)動(dòng)機”在人類(lèi)歷史上推動(dòng)了整個(gè)工業(yè)文明的進(jìn)步，但是也難逃被電氣化時(shí)代取代的命運，所以不管多大年紀，不管什么崗位，不管職位高低，唯一不變的就是不斷的學(xué)習和進(jìn)步，以適應未來(lái)的發(fā)展；第三，過(guò)去的十幾年，我基本上把公司里的重要崗位都干了一遍，例如研發(fā)、銷(xiāo)售、售前、市場(chǎng)、品牌、戰略、生態(tài)、高管等，特別像一部“發(fā)動(dòng)機”，集合了熱能、機械、流體力學(xué)、材料、電子等交叉學(xué)科，發(fā)動(dòng)機比拼的是能量轉化率，而企業(yè)最終比拼的是效率，要提高企業(yè)的效率，就需要把各個(gè)部門(mén)徹底的打通，在每個(gè)環(huán)節都能夠狠下功夫去鉆研，通過(guò)制度化、標準化、流程化來(lái)提升，這也是我下一階段希望做好的一件事情。

采訪(fǎng)結束于晚間9時(shí)的京城，之后張建耀仍有客戶(hù)要見(jiàn)，他笑稱(chēng)“我參與過(guò)很多銷(xiāo)售工作，從沒(méi)有為了成單請客戶(hù)吃過(guò)飯，反而和很多客戶(hù)成了至交好友，生意談完后走來(lái)訪(fǎng)去吃了不少。”

或許，這種專(zhuān)注于事情本身、公事公辦的篤定，才是網(wǎng)絡(luò )與信息安全類(lèi)企業(yè)應有的氣質(zhì)。